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销售策略(一)
作者:白雪贺 文章来源:本站原创 点击数: 更新时间:2004/12/23 16:05:24

     孙子兵法中攻城的最高策略是不动一兵一卒而攻其城池。今天的销售活动也是一样的,比如我从事了十年的贺兰石(宁夏五宝之一)项链销售,生产工作。从未试图直接说服顾客来买我的产品。
     先分析贺兰石先分析市场的特点:
  (1) 贺兰石的优点,优势,顾客非买不可的理由是什么。比如分析市场现销售的贺兰石项链90%为假冒。我只需要告诉所有来我连锁店的顾客,真假贺兰石的区别,如何鉴别。那他们大多数就会成为我的老顾客.
  (2) 如果顾客不相信我,那我只好骄傲的告诉他们“贺兰石项链行业十年前从我手上出来的。”营业员也可以这么说:“贺兰石项链行业是从我们宁夏白雪贺兰石工艺出来的。还有重要是处处为顾客着想,比如完整的包装,可退货的规定(对商家长远的发展大有好处),还有失手打碎东西(不管多贵)不用顾客赔偿。
  (3)   贺兰石是宁夏五宝之一等。
       其它市场大体相同,先分析行业特点,你比竞争对手强在哪1.2.3.  对手的优势1.2.3.  如何超越对手的优势,如果不能做到这点,不要轻易进入那一行。
一切为顾客着想的经典是沃尔玛:
 第一条:顾客永远是对的。
  最后一条:如果顾客错了,请参考第一条。

                        ------------------- 其实,受益最大的还是商家。


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